مقایسه بازاریابی و فروش – شباهت ها و تفاوت های آنها

آیا شما هم بازاریابی را با فروش یکی دانسته و تفاوتی بین این دو مفهوم قائل نمی‌شوید؟ اگر پاسختان مثبت است باید بگوییم که تنها شما نیستید که ممکن است چنین دیدگاهی داشته باشید. بنا به تعریف موجود در فرهنگ لغت دو مفهوم بازاریابی و فروش در دو مدخل مختلف گنجانده شده‌اند. طبق این تعاریف بازاریابی به صورتی فرآیندی قابل توضیح است که عمدتا بر نیازهای خریدار تاکید داشته و در راستای پاسخ به این نیازها ابزارهای لازم را شناسایی و استفاده می‌نماید. بنا به این تعریف، مشتری در بازار حکومت می‌کند. در مقابل فرآیند فروش به صورت فرآیندی تعریف می‌شود که بیش از هرچیزی بر نیازهای فروشنده تاکید و تمرکز دارد. بر اساس این تعریف نفس بازار در دست فروشنده است. در این مقاله قصد داریم شما را با تفاوتهای ظریف موجود میان این دو مفهوم اساسی در دنیای کسب و کار بیشتر آشنا سازیم.

وقتی می‌گوییم فروش، دقیقا از چه سخن می‌گوییم؟

بر اساس تعریف جامعی که از مقوله فروش وجود دارد می‌توان چنین ادعا کرد که مشارکت مشتریان و کسب و کارها نقش بسزایی هم در تامین نیازهای مصرف‌کنندگان و هم در فروش محصولات یک برند و در نتیجه سوددهی آن خواهد داشت. بنابراین در صورت انزوا و عدم همکاری بین دو طرف قرارداد –مشتری و کسب و کار- هیچ فروش قابل توجهی حاصل نخواهد شد. پس اگر قصد دارید محصولاتتان در انبارها خاک نخورد و سود کلانی از کسب و کار خود به دست آورید لازم است که این روحیه مشارکتی را جدی گرفته و استراتژیهای لازم را برای پیاده‌سازی آن اتخاذ نمایید. اما دو عامل مهم وجود دارند که می تواند باعث خاک خوردن محصولات شما شده و شما را خشمگین کند وشما را بر آن می‌دارند تا تحت هر شرایطی که عمدتا با رویکردهایی خشن همراه هستند محصولاتتان را به فروش برسانید. این دو عامل به شرح زیر هستند:

1. محصولات و خدمات تولیدی شما خواهان ندارند. به این معنی که مشتریان لزومی به خرید آنها نمی‌بینند.
2. شرکت شما بیش از ظرفیت خود به تولید محصولاتی می‌پردازد که مطابقتی با تقاضای بازار ندارند.

در چنین شرایطی نیازهای مشتری نه نیازهای شخص او، بلکه نیازهایی است که از طریق شما به او تزریق و تحمیل شده است. حال شما برای تزریق خشونت‌آمیز این نیازها می‌توانید از ابزارهایی چون تبلیغات گسترده، فروش شخصی و پروموشن ها استفاده کنید. البته، جای تعجبی ندارد. چرا که جوهره مقوله فروش، به فروش رساندن هر آن چیزی است که شرکت مربوطه تولید و به بازار عرضه می‌دارد. بنا به این ایدئولوژی، کالایی که تولید می‌شود سرنوشتی جز به فروش رسیدن انتظارش را نخواهد کشید. عوامل فروش برای نزدیک کردن محصولات به این سرنوشت از پیش تعیین شده از ابزارها و متدهای ذیل بهره‌مند می‌شوند:

• متقاعد ساختن بازار
• فریب
• اغوای خریداران

مخلص کلام، مفهوم فروش، یک اصل اساسی دارد و آن این است: سودآوری بر مبنای فروش بیشتر.

 وقتی می‌گوییم بازاریابی دقیقا از چه سخن می‌گوییم؟

بازاریابی همانطور که در ابتدای مقاله گفته شد یک نوع رویکرد یا ایده تجاری محسوب می‌شود. یک بازاریاب همواره موفقیت تجاری کسب و کار خود را مبتنی بر یک عامل می‎‌داند و آن مزیت رقابتی است. اما دستیابی به این مزیت های رقابتی مستلزم شگردها و استراتژی های متعددی است که هر بازاریابی از آن برخوردار نیست. علاوه بر مزیت رقابتی موارد دیگری که در دنیای بازاریابی موفقیت یک کسب و کار را تضمین می‌کنند عبارتند از:

• تولید بهتر
• عرضه بهتر
• روابط بهتر با مشتری

مضاف بر این، می‌توان به چهار ستون اصلی بازاریابی اشاره کرد که عبارتند از:

1. بازار مقصد
2. بازاریابی یکپارچه
3. نیازهای مشتریان
4. سوددهی

بازاریابی در آغاز، یک بازار مشخص را مد نظر قرار داده و بر نیازهای مشتریان و مصرف‌کنندگان آن متمرکز خواهد شد. با شناسایی این نیازها، استراتژیها و اقدامات لازم را طراحی و اتخاذ می‌کند. در نتیجه با ارائه مناسبترین محصولات و خدمات به مشتریان بازار هدف خود با یک تیر دو نشان می‌زند. به این صورت که هم به تامین نیازهای مشتریان پرداخته و هم حداکثر سوددهی را برای کسب و کار خود به ارمغان آورده است.

البته لازم به ذکر نیست که این پروسه زمانی موفقیت آمیز است که با برنامه‌ریزی و زمانبندی صحیح پیش رود. به عبارتی موفقیت در بازاریابی فرآیندی درازمدت است. پس نباید انتظار داشته باشید که می‌توان ره صد ساله را یک شبه پیمود. با این حال، چنانچه توجه به نیازهای مشتریان و تصمیم‌گیری بر این اساس را سرلوحه کار خود قرار دهید دیری نخواهد گذشت که به نتیجه دلخواه دست خواهید یافت. صرف این میزان زمان به شما کمک می‌کند تا ضمن سودآوری جایگاه محکمی در بازار پیدا کرده و مزایای رقابتی را یک به یک از آن خود نمایید.

مقایسه دو مفهوم تجاری بازاریابی و فروش

حال که با تعریفی کلی در خصوص دو مفهوم بازاریابی و فروش آشنا شدید، شما را با لیستی از تفاوتهای این دو مفهوم تجاری آشنا خواهیم کرد:

1. در بازاریابی، تلاش می‌شود تا کالاها و خدمات در راستای علایق و سلایق مشتریان به بازار عرضه شوند. اما هدف از فروش این است که ذهن مشتری را به سمت خرید محصولات و خدمات خود جذب کنیم.
2. بازاریابی ریشه در بازار مقصد دارد؛ حال آنکه فروش از کارخانه آغاز می‌شود.
3. تاکید بازاریاب بر نیازهای مشتریان است، در حالیکه در فروش، محصول بالاترین جایگاه را دارد.
4. دیدگاه بازاریابی دیدگاهی از بیرون به درون است؛ در مقابل، فرآیند فروش از دیدگاهی درون به بیرون برخوردار است.
5. برنامه‌ریزی در بازاریابی عمدتا دراز مدت، اما در امر فروش معمولا کوتاه مدت است.
6. بازاریابی سودمحور است؛ حال آنکه دیگری عمدتا بر حجم فروش تمرکز دارد.
7. ابزارکار بازاریابی برخورداری از یک سیستم یکپارچه بازاریابی است. اما در امر فروش، فروش و تبلیغات گسترده ابزارهای اصلی به شمار می‌روند.
8. قیمت گذاری در عرصه بازاریابی به اختیار بازار گذاشته می‌شود، در حالیکه در دیگری قیمت محصولات است که عامل تعیین‌کننده قیمت نهایی می‌باشد.

اکنون پس از مطالعه این مقاله می دانید که تفاوت های مابین دو مقوله بازاریابی و فروش به ظاهر چندان ملموس نیستند. چرا که در اکثر مواقع از روی عدم آگاهی تلقی مشابهی از این دو به وجود آمده و این اشتباه سهوا به دانشی متعارف بدل شده‌است. با این حال از نظر معناشناسی، فروش یک مفهوم تجاری است که بر اساس آن، چنانچه کسب و کارها و مشتریان از مشارکت مناسبی برخوردار نباشند فروش قابل توجهی هم وجود نخواهد داشت. از سوی دیگر، بازاریابی یک نوع گرایش تجاری است که بر دستیابی به اهداف سازمانی – از طریق کسب مزایای رقابتی- تاکید و تمرکز دارد.