یک شیرینی فروشی کوچک و یک کارخانه بزرگ تولید شکلات را در نظر بگیرید. این دو چه تفاوت هایی را با یکدیگر دارند؟ برای داشتن فروش مناسب در فروشگاه شما به یک فروشنده قوی، با دانش در زمینه فروش محصولات به مشتریان دارید. همچنین باید با ارائه بسته بندی های جذاب و زیبا توجه مشتریان بالقوه را به سمت محصولات درون فروشگاه خود جلب نمایید.

در نقطه مقابل کارخانه تولید کننده باید بتواند یک توافق امن و سودآور را میان دو طرف برقرار کند. یک تولید کننده باید روی کیفیت، قیمت و جذاب بودن محصولات خود برای مشتریان کار کند تا بتواند یک مغازه شیرینی فروشی را متقاعد کند که از آنها خرید کند. در این مقاله تلاش بر این است تا شما را با نوع کار تولیدکنندگان محصولات یا خدمات و سبک بازاریابی آنها که اصطلاحا با نام بازاریابی صنعتی شناخته می شود، آشنا کنیم.

بازاریابی صنعتی چیست؟

بازاریابی صنعتی

بازاریابی صنعتی که گاهی از آن با بازاریابی بیزینس به بیزینس (B2B) نیز یاد می شود، شاخه ای از ارتباطات و فروش است که به ارائه محصولات و خدمات به کسب و کارها دیگر اشاره می شود. در بازاریابی صنعتی دیگری اثری از افراد به عنوان مشترین بوده، بلکه یک کسب و کار به دنبال خرید محصولات یا خدمات شما است.

از آنجایی که در بازاریابی صنعتی معمولا سفارشات به صورت عمده داده می شود و نیز رابطه میان تولید کننده و مشتری به شکل طولانی مدت باقی می ماند پس فرآیند جذب مشتری تا فروش محصول یا خدمت به او در مقایسه با فرآیند میان یک کسب و کار و مشتریان فردی آن بسیار پیچیده تر است. در بازاریابی صنعتی دو سازمان بزرگ درگیر هستند. در واقع قبل از آنکه محصولی درون قفسه های یک فروشگاه قرار بگیرد، دارندگان این فروشگاه ها با کارخانه تولید کننده ارتباط برقرار کرده، خرید خود را به صورت عمده انجام داده و محصولات را دریافت کرده اند.

چه کسانی از بازاریابی صنعتی استفاده می کنند؟

بازاریابی صنعتی

بسیاری از شرکت ها محصولاتی را تولید و وارد بازار می کنند که برای افراد به صورت شخصی استفاده ندارد. بنابراین مشتریان آنها تنها کسب و کارهای دیگر می باشند. به عنوان مثال شرکتی که در زمینه تولید ماشین آلات صنعتی فعالیت دارد، تقریبا بعید است که بتواند محصولات خود را به یک فرد برای نیازهای شخصی خود به فروش برساند چرا که شما نمی توانید هیچ کس را پیدا کنید که در خانه خود به یک ماشین آلات صنعتی غول پیکر نیاز داشته باشد.

در این حالت تنها مشتری محصولات این شرکت، کسب و کارهای دیگر است. کسب و کارهایی که منابع و تولیدات خود را دارند و از این محصولات در راستای تولید محصولات خود استفاده می کنند. مثل یک کارخانه اسباب بازی که برای تولید انبوه محصولات خود به ماشین آلات صنعتی بزرگ تولید شده توسط یک شرکت دیگر نیاز دارد.

در چنین حالتی شرکت هایی که چنین محصولاتی را ارائه می دهند نیاز به یک بخش برای بازاریابی صنعتی دارند. کارخانه های تولید کننده مبلمان، میز، صندلی یا نیمکت می توانند محصولات خود به شرکت های دیگر به فروش برسانند. در نتیجه باید برای محصولات خود بازاریابی کنند. خریداران خدمات یا محصولات چنین شرکت هایی معمولا به صورت عمده خرید می کنند و همواره به دلیل بالا بودن جمع کل خرید، تخفیفاتی را نیز دریافت می کنند.

فرآیند بازاریابی صنعتی به چه شکلی است؟

بازاریابی صنعتی

اولین گام که باید برای تهیه یک برنامه بازاریابی صنعتی برداشت همان گامی است که برای دیگر روش ها بازاریابی ها برداشته می شود؛ باید مشتری را شناسایی کرد. تولیدکننده باید درک کند که چه کسب و کارهایی می توانند از محصولات یا خدمات او بهره ببرند تا بتواند برنامه بازاریابی خود را بر اساس آن پایه گذاری نماید.

در مرحله بعد، تولیدکننده باید بتواند خود را به شکلی مناسب به مشتریان بالقوه معرفی کند. اگرچه هنوز جذب مشتری به روش های قدیمی هنوز منسوخ نشده است اما حضور قوی بصورت آنلاین نیز می تواند در این زمینه نقش بسزایی ایفا کند. مشتریان بالقوه همیشه قبل از اینکه با تولید کنندگان وارد مذاکره شوند درباره آنها تحقیق و جستجو می کنند. در نتیجه داشتن یک وب سایت با محتوای دقیق که به شکل مناسبی محصولات شرکت را معرفی کرده است می تواند بسیار مفید باشد.

به عنوان مثال کارخانه تولید کننده شکلاتی که درباره آن صحبت شد، می تواند یک وب سایت زیبا و چشم نواز ایجاد نموده و در آن درباره تاریخچه شرکت صحبت کرده و خدمات خود را به صورت مرتب به مشتریان خود معرفی نماید. حتی می تواند فروشگاه های طرف قرارداد خود را نیز معرفی کند تا خریداران بهتر بتوانند در خصوص همکاری تصمیم گیری کنند.

پس از آن اگر شرکتی به خرید از تولیدکننده مذکور تمایل نشان داد، زمان برگزاری جلسات و ارتباطات بیشتر فرا می رسد و حتی اگر مشتریان هنوز برای عقد قرارداد آماده نباشند، شما باز می توانید ارتباط حرفه ای خود را با آنها حفظ نمایید. چرا که برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل، مکالمات تلفنی یا جلسات حضوری می تواند به تقویت روابط تجاری شما کمک کند.

درنهایت نیز زمانی که مشتری برای صحبت درباره جزئیات قرارداد آماده شد، فرآیند بازاریابی شما تقریبا به پایان می رسد. در این مرحله تمرکز شما باید روی حفظ روابط کاری خوب با مشتریان قرار بگیرد. به عنوان مثال می توانید محصولات یا خدمات جدید خود یا تخفیفات و پیشنهادات ویژه خود را از طریق ایمیل یا تماس تلفنی به آنها اطلاع رسانی کنید.

فرصت های شغلی در بازاریابی صنعتی

بازاریابی صنعتی یک حوزه بسیار بزرگ است که نیازمند تعداد نفرات بالایی می باشد. در این نوع از بازاریابی، افراد با نقش های مختلف فعالیت خواهند داشت که در ادامه به برخی از آنها اشاره خواهد شد.

مدیر بازاریابی

مدیر بازاریابی

تصویر یک محصول اولین چیزی است که مشتری می بیند. مدیر یک مجموعه باید روی تهیه یک تصویر جذاب و حفظ ارتباط مثبت مشتریان با ظاهر محصول تمرکز کند. مدیر مذکور باید مسائل هنری، کپی رایتینگ، حضور در رسانه های اجتماعی و همکاری با شرکت های تبلیغاتی به منظور افزایش آگاهی درباره خدمات یا محصولات شرکت را در دستورکار خود قرار دهد.

بهتر است فردی که این مسئولیت را برعهده می گیرد در زمینه بازاریابی، تجارت یا ارتباطات تحصیلات دانشگاهی داشته باشد. همچنین گذراندن دوره های مدیریت بازرگانی (MBA) نیز می تواند بسیار مفید باشد. در کنار آن به دلیل نقش پررنگ فضای آنلاین لازم است که مدیر بازاریابی صنعتی اطلاعات کافی درباره دنیای کامپیوتر و اینترنت و پلتفرم های رسانه های اجتماعی داشته باشد. داشتن توانایی تولید محتوا و طراحی وب سایت نیز از دیگر ویژگی های یک مدیر بازاریابی صنعتی خوب است.

مدیر مالی

مدیر مالی

زمانی که مشتریان بالقوه تمایل خود به همکاری با شما را نشان می دهند کار تیم بازاریابی صنعتی به پایان رسیده و وظیفه مدیر مالی آغاز می شود. هدف مدیر مالی باید نهایی کردن فروش های انجام شده توسط تیم بازاریابی باشد. در نظر داشته باشید که مدیران مالی در واقع چهره اصلی شرکت شما به شمار می روند.

آنها باید از مهارت های ارتباطی قوی برخوردار بوده و قدرت مذاکره بالایی داشته باشند. همچنین نیاز است که از شناخت بالایی درباره خدمات یا محصولاتی که توسط شرکت ارائه می شود برخوردار باشند. در کنار تمامی موارد گفته شده باید در زمینه محاسبه و ریاضیات نیز بسیار قوی باشند. بهتر است این افراد در زمینه بازاریابی، تجارت یا امور مالی تحصیل کرده باشند و داشتن تجربه کار در این زمینه نیز بسیار مهم است.

تحلیلگر داده

تحلیلگر داده

در تمام فرآیند بازاریابی شما به فردی نیاز دارید که به طور دائم میزان اثربخشی فعالیت های بازاریابی شما را بررسی و دنبال کند. این کار علاوه بر اینکه به بهبود عملکردتان کمک می کند می تواند مسیر آینده را برای شما روشن تر کند. این کار در دنیای بازاریابی صنعتی بسیار حانز اهمیت است. یک تحلیلگر داده با بررسی اعداد و ارقام مربوط به برنامه های بازاریابی می تواند میزان موفقیت آنها را تخمین زده و برای اقدامات آینده استراتژی های مناسب دیگری را پیشنهاد دهد.

به همین دلیل تحلیلگر داده باید تسلط بالایی در ریاضیات داشته و در زمینه کامپیوتر و نرم افزارهای تحلیلگر نیز از دانش بالایی برخوردار باشد. داشتن مهارت ارتباطی خوب نیز لازم است. یک تحلیلگر داده بهتر است در رشته های بازاریابی، تجارت یا ریاضی تحصیل کرده باشد. داشتن سابقه کار مرتبط نیز مزیت محسوب می شود.

B2B در مقایسه با روش های بازاریابی دیگر از پیچیدگی بیشتری برخوردار است. در واقع بازاریابی صنعتی به مجموعه ای از مهارت ها نیاز دارد. برای اینکه بتوان در این زمینه عملکرد موفقی داشت باید به خوبی روی این مهارت ها کار کرده و به شکلی درست در این مسیر پیش رفت.