نحوه استفاده از الگو برنامه ریزی فروش

از الگو برنامه ریزی فروش می توان به منظور توصیف استراتژی فروش شرکت های مختلف استفاده نمود. این برنامه یک ابزار بسیار کاربردی برای کسب و کارهای موجود بشمار می رود که با استفاده درست از آن می توان بخش فروش کسب و کار خود را شکل داد. این الگو شامل بخش هایی است که در اکثر برنامه های فروش مشترک هستند. شما با استفاده از این الگو می توانید تاکتیک ها و اطلاعات مربوط به شرکت خود را وارد نموده و با توجه به آنها برای مسیر پیش روی کسب و کار خود برنامه ریزی می کنید.

به منظور استفاده از این ابزار تنها باید دستورالعمل های نوشته شده در زیر هر عنوان را پاک کرده و جای آنها را با پاسخ هایی که مناسب کسب و کار خودتان است پر کنید. زمانی که این کار را انجام دادید، می توانید برنامه نوشته شده را با سرمایه گذاران، مدیران، تیم فروش یا هر فرد دیگری که در شرکت شما سمت مشخصی دارد به اشتراک بگذارید.

برنامه فروش

در نظر داشته باشید که این الگو به شکلی طراحی شده است که بتوانید به راحتی آن را با توجه به کسب و کار خود شخصی سازی کنید. اگر احساس می کنید که بخش هایی در این الگو وجود دارد که ترجیح می دهید آنها را نادیده بگیرید یا اگر فکر می کنید که نیاز است بخشی را به آن اضافه نمایید، به شما توصیه می شود که حتما مطابق با نیاز خود تغییر موردنظرتان را اعمال نمایید.

[لوگو شرکت]

[نام شرکت]

برنامه فروش: [دوره زمانی، مثلا نیمه اول سال 1398 تا نیمه خاطر سال 1399]

نوشته شده توسط: [نام خودتان]

[آدرس ایمیلتان]

 

فهرست

  1. ماموریت و تاریخچه
  2. تیم ها
  3. بازار هدف
  4. ابزارها، نرم افزار و منابع
  5. موقعیت ها
  6. استراتژی بازاریابی
  7. استراتژی مشتریان بالقوه
  8. برنامه ریزی اقدامات
  9. اهداف
  10. بودجه

ماموریت و تاریخچه

در این بخش شما باید به این موضوع بپردازید که دلیل به وجود آمدن کسب و کارتان چیست و تا کنون چه مسیری را پشت سر گذاشته اید تا به جایگاه فعلی خود برسید. سپس باید مشخص کنید که ماموریت پیش رویتان چیست و قرار است چه کارهایی را انجام دهید. شما باید چشم انداز شرکت خود و یک تاریخچه مختصر درباره آن را در اختیار خوانندگان این برنامه فروش قرار دهید. این کار باعث می شود تا آنها بتوانند به درک بهتری درباره کسب و کار شرکت برسند و بهتر بتوانند وظایف خود را درک نمایند.

بیان ماموریت

[در این قسمت ماموریت شرکت را به شکلی واضح بیان نمایید.]

بیان دیدگاه شرکت

[در این قسمت دیدگاه شرکت نسبت به بازار و ماموریتی که مشخص شده است را بیان کنید.]

تاریخچه / داستان شرکت

[در این قسمت داستان شکل گیری شرکت خود را بیان کرده و تاریخچه مختصری درباره مهم ترین اتفاقات آن بیان نمایید.]

تیم ها

در این بخش شما باید توضیح دهید که مدیران بخش فروش شما چه کسانی هستند و ساختار بخش های مربوط به تیم فروش شرکت به چه شکلی است.

مدیران فروش

[مدیران بخش فروش خود را با ذکر سمتشان در قسمت فروش نام ببرید. در صورت تمایل می توانید به معرفی آنها پرداخته و رزومه حرفه ای آنها را نیز در اختیار خوانندگان قرار دهید. همچنین می توانید یک عکس از آنها نیز ضمیمه برنامه فروش کنید.]

ساختار تیم فروش

[در این قسمت توضیحاتی درباره ساختار بخش فروش ارائه دهید. به عنوان مثال می توانید تیم فروش را با توجه به منطقه فعالیتشان، اعضای آن یا سلسله مراتب موجود دسته بندی کنید.]

استخدامی های جدید

[برنامه شما برای رشد و توسعه تیم فروش شرکت چیست؟ در این بخش شما باید برنامه هایی که برای تیم فروش دارید را شرح دهید و توضیح دهید که برای توسعه این بخش قصد دارید چه نفراتی را استخدام کرده و چه کارهایی را انجام دهید.]

بازار هدف

در این بخش باید به خوانندگان توضیح دهید که قصد دارید محصولات یا خدمات خود را به چه کسانی عرضه کنید. مشتریان بالقوه کلیدی خود را شناسایی کرده و مشخص کنید چه کسانی نمی توانند مشتریان محصولات با خدمات شما باشند. همچنین منطقه ای که بازار هدف شما در آن قرار گرفته است را نیز مشخص نمایید.

هدف گذاری مکان ها

[شما باید مکان بازار هدف خود را مشخص نمایید. اگر شما یک شرکت بین المللی هستید، استراتژی خود درباره مکان هایی که قصد فعالیت در آنها دارید را مشخص نموده و به اشتراک بگذارید. اگر هم شرکتی هستید که در سطح کشور فعالیت می کنید دلیل آن را توضیح داده و استراتژی خود را با خوانندگان در میان بگذارید.]

شخصیت خریداران

[مشخص نمایید که چه کسانی را هدف قرار می دهید. شخصیت خریداران شما می تواند نشان دهنده نوع شخصیت مشتریان بالقوه نیز باشد. پس با تحقیقات بازار و داده های مربوط به خریداران واقعی شخصیت مشتریان خود را مشخص نمایید.]

حذفیات

[درباره کسانی که نباید به هیچ عنوان مشتریان هدف شما باشند نیز صحبت نمایید. شناخت این افراد به اندازه شناخت مشتریان بالقوه مهم است. شما باید بدانید که چه کسانی را هدف قرار ندهید.]

ابزارها، نرم افزار و منابع

در این قسمت توضیح دهید که تیم فروش برای تحقق اهداف تعیین شده می توانند از چه منابعی استفاده نمایند. این منابع نرم افزار CRM، اسناد و مدارک موجود، اطلاعات مشتریان و سایر ابزارهای مورد استفاده در فروش را شامل می شوند.

نرم افزار

[شما باید مشخص نمایید که نرم افزار CRM مورد استفاده قرار می گیرد. سپس نحوه استفاده از آن در مرحله از چرخه فروش را آموزش دهید. اگر هم تاکنون اقدام به استفاده از نرم افزار CRM برای مدیریت فروش شرکت خود نکرده اید همین امروز این کار را انجام دهید. همچنین اگر از نرم افزارهای دیگری برای فروش استفاده می کنید آنها را نیز نام برده، هدف آنها را مشخص کرده و روش استفاده از آنها توضیح دهید.]

ابزارها و منابع

[در این بخش بیان نمایید اعضای فروش شرکت از چه مستندات و منابعی می توانند استفاده نمایند. این منابع ممکن است ابزارهای فروش موجود، مطالعات موردی مشتریان، شیوه های پیشنهادی مذاکره با مشتری و موارد این چنینی دیگر باشد. به طور خلاصه اگر چیزی در کسب و کار شما وجود دارد که می تواند به بهبود عملکرد اعضای فروش شرکت کمک کند را در اینجا مشخص نمایید.]

موقعیت ها

درباره جایگاه خود در بازار فکر کنید. هر کسی که این بخش از برنامه فروش شما را مطالعه می کند، باید نقاط قوت و ضعف شما را دانسته و بتواند به خوبی شما را با شرکت های رقیب مقایسه کند.

شرایط بازار

[در این قسمت شرایط بازار را به خوبی شرح دهید. مشخص کنید که عملکرد شرکت شما در بازار کنونی به چه شکل است.]

ارزش پیشنهادی

[به طور کلی مشخص نمایید که کسب و کار شما و محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید چه نفعی برای خریدار دارد. سپس مشکلاتی که فکر می کنید وجود دارد را نیز بازگو کرده و برای آنها راه حل مناسبی ارائه دهید.]

مزایای رقابتی

[چه چیزی باعث می شود که کسب و کار شما بی نظیر بوده و در مقایسه با رقیبان قدرتمندتر باشد؟ شما چه محصولات یا خدمتی ارائه می دهید که تاکنون هیچ شرکت دیگری آن را ارائه نداده است؟]

استراتژی قیمت گذاری

[استراتژی قیمت گذاری شما چیست و چگونه آن را تدوین نموده اید؟ در اینجا می توانید برنامه های شرکت خود برای ارائه تخفیف و پیشنهادات ویژه و روش های مربوط به آن را نیز در میان بگذارید.]

آنالیز رقیب ها

[رقیبان اصلی خود را لیست کرده و نام ببرید. سپس اطلاعات زیر را برای هر یک از آنها ذکر کنید:]

  • مقایسه نقاط قوت: مشخص کنید که شرکت شما چه ویژگی هایی دارد که رقیبان اصلی شما ندارند.
  • مقایسه نقاط ضعف: مشخص نمایید که رقبای اصلی شما در چه زمینه هایی از شما بهتر هستند.
  • نقطه مقابل: اگر در مذاکرات فروش، در مقایسه با رقیبان نقطه ضعفی بیان شده است برای رفع آن نقاط ضعف می توان روی چه نقاط مثبتی در همان زمینه مانور داد؟
نام رقیبمقایسه نقاط قوتمقایسه نقاط منفینقطه مقابل
رقیب اول
رقیب دوم
رقیب سوم

 

استراتژی بازاریابی

برنامه فروش

یک نمای کلی از استراتژی بازاریابی خود به خوانندگان این برنامه ارائه دهید. در این بخش نباید تمام برنامه بازاریابی شرکت خود را کپی و پیست کنید بلکه باید به بیان آن چیزهایی بپردازید که تیم فروش شرکت نیاز دارد تا درباره برند شما و جذب مشتری بدانند.

در ادامه به بررسی برخی از محبوب ترین روش های بازاریابی می پردازیم. اگر شرکت شما از برخی از این روش ها استفاده نمی کند یا از روش دیگری استفاده می کند، می توانید آنها را حذف کرده و با نمونه های مورد نظر خود جایگزین نمایید.

بازاریابی ایمیلی

[در این بخش استراتژی بازاریابی ایمیلی خود را به طور خلاصه توضیح دهید. همچنین لازم است بیان کنید که افراد تیم فروش در صورت داشتن هرگونه سوالی در مورد ایمیل مارکتینگ می توانند با کدام از افراد شرکت مشورت کنند.]

بازاریابی محتوایی و وبلاگی

[به صورت مختصر توضیح دهید بازاریابی محتوا و وبلاگی شرکت به چه شکلی پیش می رود. دوباره افرادی که می توانند سوالات خود را با آنها مطرح نمایند را نام ببرید.]

بازاریابی ویدیویی

[استراتژی بازاریابی ویدیویی خود را به طور خلاصه توضیح داده و افرادی که می توان با آنها مشورت نمود را معرفی کنید.]

بازاریابی رویدادی

[استراتژی بازاریابی رویدادی خود را به شکل خلاصه مطرح نمایید. اعضایی از شرکت که می توانند پاسخگوی سوالات مربوطه باشند نیز معرفی نمایید.]

بازاریابی مشتری

[به طور خلاصه بازاریابی مشتری و استراتژی ارجاع وی را توضیح دهید و مشخص نمایید که چه کسانی می توانند در این زمینه به تیم فروش مشورت لازم را بدهند.]

بازاریابی پیام مستقیم

[استراتژی بازاریابی مستقیم خود را توضیح داده و افراد مناسب برای مشورت را نیز مشخص نمایید.]

بازاریابی رسانه های اجتماعی

[توضیح دهید که برای بازاریابی رسانه های اجتماعی خود چه استراتژی را دنبال می کنید. افراد فعال در این حوزه که می توانند به تیم فروش کمک کنند را نیز مشخص نمایید.]

استراتژی مشتریان بالقوه

در این بخش شما باید مشخص نمایید که تیم فروش چه گام هایی باید بردارد تا بتواند به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کرده و نظر آنها را به سمت کسب و کار شرکت و در نهایت خرید از شما جلب نماید.

معیارهای دسترسی

[تیم فروش باید چه معیارهایی در خصوص مشتریان بالقوه را رعایت نماید؟ مشتریان بالقوه قبل از آشنایی با محصولات یا خدمات شرکت و ترغیب شدن برای خرید آنها باید با چه موضوعاتی آشنا شده و جذب شرکت شوند؟ در واقع در این بخش باید مشخص نمایید که اعضای تیم فروش در برخورد با مشتریان بالقوه به چه شکلی رفتار کنند تا آنها را به کسب و کار شرکت شما علاقه مند کنند.]

استراتژی مشریان بالقوه درونگرا

[در این قسمت درباره تاکتیک های شرکت خود برای برقراری ارتباط با مخاطبین در سطح داخلی را مطرح نمایید. موضوعاتی مثل پیگیری ایمیل های ورودی، برگزاری ملاقات های داخل شرکت یا فروش اجتماعی.]

استراتژی مشتریان بالقوه برونگرا

[در صورت نیاز در مورد تکنیک های شرکت خود در زمینه تماس های تلفنی و ارسال ایمیل توضیح دهید.]

برنامه ریزی اقدامات

در این بخش به طور دقیق بیان نمایید که چه اقداماتی باید تیم فروش شرکت انجام دهد تا شما را به هدفی که برای یک دوره مشخص تعیین کرده اید برسانند. به عنوان مثال تعیین نمایید که چه تعداد تماس باید برقرار شود یا به چند منطقه مشخص مراجعه شود. هر اقدامی که به رسیدن شرکت به هدف تعیین شده منجر خواهد شد را مشخص نمایید.

تاکتیک اول

در این قسمت اولین تاکتیکی که قصد دارید از آن استفاده نمایید را مشخص کرده و در صورت داشتن تاکتیک های دیگر می توانید آنها را به ترتیب شماره گذاری کرده و در ادامه توضیح دهید.

اهداف

اهداف فروش شما چیست؟ اهدافی که برای فروش تعیین می شوند با توجه به اینکه برنامه فروش خود را هر چند وقت یکبار به روز رسانی می کنید، می توانند متفاوت باشند. اما سعی کنید در این برنامه اهداف کلی و ثابت خود را مشخص نمایید.

درآمد هدف

[درآمدی که قصد دارید در پایان دوره تعیین شده به آن دست پیدا کنید چقدر است؟ میزان درآمد مورد نظر خود را به صورت دقیق تعیین نمایید.]

معامله هدف

[شما باید در این بخش به صورت دقیق عنوان کنید که قصد دارید تا پایان دوره تعیین شده چند قراردادهای کاری ببندید.]

واحدهای فروخته شده هدف

] در این قسمت مشخص می نمایید که تا پایان دوره تعیین شده در ابتدای برنامه می خواهید چه تعداد از محصولات یا خدمات شرکت به فروش برسانید. اگر کسب و کار شما چندین محصول یا خدمت را تولید می کند، تعداد فروش مدنظر خود برای هر یک از آنها را به طور مشخص بیان نمایید.[

هدف معیارهای فروش کلیدی دیگر

[اگر معیارهای دیگری در نظر دارید که با توجه به آنها فروش خود را مورد بررسی قرار دهید (مثل نرم افزارهای مناسب برای این کار یا موضوعاتی مثل MRR، حفظ مشتری و غیره) می توانید در این بخش آنها را بیان نمایید. سپس همانند موارد قبل هر یک از آنها را توضیح داده و انتظارات خود را عنوان کنید.]

بودجه

برنامه فروش

در این بخش بودجه ای که برای نیازهای ابتدایی فروش خود در نظر گرفته اید مطرح نمایید. بودجه بندی باید مجموع حقوق های پرداختی، ساختار تعیین پاداش یا کمیسیون ها، هزینه های مربوط به منابع و نرم افزارها، تخفیفات، آموزش ها، هزینه های سفر، مواد غذایی و موارد دیگر را دربر بگیرد. در صورت امکان می توانید بودجه فروش تعیین شده و پیش بینی خودتان از میزان فروشی که خواهید داشت را نیز مقایسه نمایید. این کار می تواند بسیار مفید باشد.

داشتن برنامه فروش می تواند نقش بسیار مثبتی در مسیر فروش محصولات یا خدمات هر شرکتی داشته باشد. الگویی که در اختیار شما قرار گرفته است می تواند در نوشتن یک برنامه فروش مناسب یاری رساند. در نظر داشته باشید همانطور که گفته شد در صورت نیاز می توانید هر یک از این بخش ها را حذف کرده یا با بخش های مورد نظر خود جایگزین نمایید.